新市場に対する組込みシステムの製品企画におけるマーケティング戦略について

近年，デジタルトランスフォーメーション（DX）の加速，さらに IoT，AI などの要素技術を用いた製品の浸透によって組込みシステムの市場は，多方面に広がっている。そのような背景もあり，既存市場に加え新市場の開拓が必要である。新市場においても競合他社の参入が想定される。

新市場へ参入する際は，マーケティング戦略の策定が重要である。策定では複数の分析フレームワークの活用が有用である。例えば SWOT 分析の結果を基に STP 分析を用いて，Segmentation によって市場を細分化し，Targeting によって狙うべき細分化した市場を選定し，Positioning によって競合他社との差別化を図る場合もある。

マーケティング戦略の策定の例を次に示す。A 社は，AI 画像認識装置を開発している。深刻な人手不足対策のための自動化・省人化の需要がある新市場へ参入することとした。当該製品の製品企画に際しては，SWOT 分析を活用した結果を基に，自社の強みを競合他社より高精度な高速処理と定めた上で STP 分析を活用し，次の手順で戦略を策定した。

① AI 画像認識装置を利活用することで自動化・省人化に寄与できる市場として，物流，介護，医療などのように市場を細分化してそれぞれ調査する。細分化した市場の情報収集は，見込み顧客に対する現行方式の課題及び新製品を導入した際の費用対効果などをインタビュー形式でヒアリングする。

② ①の調査結果に加え，物流では，扱う商品・製品の外装バーコード・二次元コードなどでの自動認識が困難な場合に，AI による画像入荷検品システムが有効であることを考慮して，物流市場をターゲットとする。

③ 物流市場には，先行して何社かの競合他社が参入している。後発の自社が差別化を図り，次の二つの供給形態とすることで競争優位性を得る施策とする。

• 標準形態：安価でかつ強みでもある高精度が特長のスタンドアロン形態
• オプション形態：高精度はそのままで，大量のデータを高速処理可能なクラウドコンピューティングとも連携する形態

新市場へ参入する際は，マーケティング戦略の策定において，分析フレームワークを活用し，その結果を基に経営陣及び関連部署の責任者などと，採算性，市場成長率などを鑑みて協議し，適切な市場をターゲットとして選定することが重要である。

あなたの経験と考えに基づいて，設問ア～ウに従って解答せよ。なお，解答欄には，文章に加えて，図・表を記載してもよい。